2月17日，记者在辽宁天实化工机械有限公司看到，一期厂区和二期厂区都在紧张生产。公司综合部经理俞平介绍，上半年公司的订单已经排满，200多名工人正满负荷生产。去年经济形势低迷，作为一家从事装备制造的企业，天实化工公司受到较大冲击，因为坚持销售和管理同步走，公司才赢得了振奋人心的业绩。

　　维护老客户开发新客户

　　天实化工公司位于铁岭县工业园区，是全国较早的专业制造特材设备的公司之一，经过多年的发展积累了丰富的加工经验，主要加工制造以钛、镍、不锈钢及锆材、哈氏合金等特殊合金材料为主的压力容器及非标设备。

　　“我们公司是以订单为龙头的企业，生产运营的源头在销售，由市场需求决定生产。”俞平介绍，2012年受经济下行压力的影响，公司一度订单非常少。在这种情况下，公司领导层果断提出维护老客户、开发新客户的销售思路，以此保证公司的市场份额逐渐增加。

　　在维护老客户方面，公司做到了订单生产、生产材料使用、售后服务三优先。2012年10月，一位广东省江门市的老客户找到天实化工公司，要求帮助加工一套价值200万元的钛设备，而且希望天实化工公司20天就把设备发到。“这几乎是不可能的，公司加工的都是特种装备，比如制药用的压力容器等，一旦出现问题就是安全生产的大事故，对产品的生产材料和工艺要求非常高，仅在全国各地企业中选购合适的原料就需要30个工作日。”俞平说。当时这位老客户的企业因原有的钛设备坏了无法使用已经停产，所以才急着采购新设备。了解到情况后，公司利用手中现有的材料，调集所有高级技工参与生产，硬是在20天内把设备发到了广东。这位老客户非常感动，表示愿意与天实化工公司保持战略合作关系，只要有订单就给天实。特种设备在使用过程中内部会有介子残留，检修非常困难，是一项技术难题，面对老客户提出的检修要求，天实化工公司也总是通过千方百计破解难题来满足客户的要求。

　　在开发新客户方面，公司增加了30%的销售人员，按照公司产品应用的行业进行上门销售，形成了以氯碱为主涉及纯碱、制盐、石化、冶炼、化肥等10余个行业、遍布全国各地的产品销售网络。

　　加强管理换来持续发展

　　“一个企业要想发展必须一直抓管理，科学管理对于企业来说是永恒的课题。”俞平介绍，2012年整整一年的时间公司都在抓管理。首先是要求全体员工重新学习国家制定的《压力容器制造规程》，详细了解制造过程的有关规定。其次是进行人员培训，分为内部培训和外部培训两部分。内部培训主要是请公司制造、检测、设计部门的高级工程师为工人讲解工艺流程、检测标准等，并让工人之间充分交流技术经验。同时，公司要求中层干部学习管理学。“我们企业的中层干部都是从一线工人中提拔起来的，没有管理知识和经验，如果不学习管理学，企业会少了一名好工人多一名糟经理，所以必须让这些从一线上来的中层干部学习管理，企业才能运转得更加高效。”天实化工公司实现了企业内部培训常态化，每月进行两次，每次进行1小时，全年每名员工接受培训的时间都不低于100小时。在外部培训方面，公司高薪聘请压力容器行业协会的技术专家到企业现场指导生产。